IKEA ефект: Много предпочитам това, което направих

Съдържание:

IKEA ефект: Много предпочитам това, което направих
IKEA ефект: Много предпочитам това, което направих
Anonim

Наистина има психологическа концепция, наречена ефект на IKEA. И наистина се отнася до това какъв вид "изкривяване" възниква в умовете на онези, които сами сглобяват мебелите си

Забелязах, че когато някой ни дойде на гости за първи път, трябва да стигнем до третата минута (типичният момент, когато той вече е свалил сакото си, но не е имал време да седне) преди да започна да му обяснявам, вижте, ние направихме библиотеката и този килер, и да, също проектирахме, боядисахме и сглобихме пейката в антрето. Не съм от хората, които имат ненаситно желание да се похвалят с постиженията си.Ако седнете на кафе с мен, не се притеснявайте, че осемдесет и два процента от разговора ни ще бъде за моите собствени отлични резултати – има и такива хора, но аз не съм от тях. Но не мога да не се похваля с нашите мебели. Тук са от 4-5 години и още ги гледам колко са красиви. В допълнение, нашите гости също много учтиво казват "Hű!" дори!, а не тази, която може да е малко оправдана, че страната на шкафа може да е била направена от по-дебел материал.

Така че те са източник на непрекъсната и нестихваща гордост, те са лесни за използване, мисля, че са красиви и дори имам удоволствието да ги имам много по-евтино, отколкото ако бяхме купили подобни мебели готови. Не бихме се сдобили с такъв, защото те са специално за нас: дизайнът им е съобразен с всички ъгли на апартамента, достатъчно са големи, за да поберат всички книги, имат точно цвета, който си представях - така са перфектен. Може би е преувеличено да кажа, че не бих ги дал за нищо, но според мен си струват много.

Възможно е никой друг да не види нашите библиотеки толкова прекрасни като мен (въпреки че това вероятно е защото те нямат очи) и е почти сигурно, че никой няма да намери толкова много радост в тях, колкото ние, накара ги да направят. Защото трудът, вложен в направата на нещо, кара хората да се влюбват в него и да виждат даденото като по-ценно от неговата реална, обективна цена. Психолозите наричат ​​този феномен (когнитивно изкривяване) ефекта на ИКЕА - почит към шведската верига магазини за мебели, която е известна със сглобяването на мебелите заедно със своите клиенти.

shutterstock 282960524

Отдавна е известно, че вложеният труд и усилия повишават възприеманата стойност на дадено нещо. Оценяваме повече да сме част от група, ако е трудно да се присъединим, показаха Арънсън и Милс още през 1959 г., което беше доста епохален експеримент за онова време.

Или нека да разгледаме случая с праховете за торта. През 50-те години в Америка започнаха да продават кутии, които съдържаха всички съставки за бисквитки, просто трябваше да ги смесите и изпечете. Производителите очакваха много от това, домакините ще го намерят по-лесно, ще го харесат. Е, те го мразеха. Мислеха, че е също толкова скапано, колкото това, което купуват готово в магазина. Намериха го твърде лесно за правене. Производителите на прах за бисквити не се отказаха, но промениха състава, като пропуснаха яйцето. Така на високата и прилежна домакиня дори й се наложило да разбие две яйца на прах у дома, за да приготви сладкиша. Е, купиха го като захар и оттогава го купуват. Човекът чувства, че той или тя поставя своето в бисквитката и по този начин може лесно да я хареса. Човешка нужда е да чувстваме, че сме ефективни, че сме направили нещо, което има резултат, това е източник на радост и потвърждение да се наслаждаваме на плодовете на нашата работа.

Ефектът на IKEA означава точно това и има много уроци от маркетингова гледна точка: хората го виждат като по-ценен и са готови да платят повече за продукт, който не купуват готов, но сглобяват сами.И това важи не само за DIY-ите и хората, обсебени от DIY, но и за всички. През 2011 г. Майкъл И. Нортън и неговите колеги, изследователи от Harvard Business School, изследват кога точно човек попада под влиянието на IKEA.

В четири експеримента те направиха различни неща с тях, които след това можеха да купят. Стилово, един от експериментите се състоя с кутии на IKEA, но имаше и оригами и лего. И какво намериха?

Обичаме го повече и плащаме повече за това, което сме събрали

Една група сама сглоби всички кутии на IKEA, докато контролната група получи кутиите готови и сглобени за изследване. (Целта е всеки да прекарва еднакво време с кутиите, за да не може да се каже, че някой харесва кутията си повече заради изминалото време. Тук искам да отбележа, че подобни психологически експерименти са сложни, те изглеждат прости, но трябва да се контролират много фактори, за да се получи оценим резултат - с други думи, психолозите-изследователи също работят за парите си.) И накрая всеки може да каже за колко би купил кутията, колко полезна я намира и колко я харесва. Почти всеки го намираше за еднакво полезен, но тези, които го сглобиха сами, бяха готови да платят 63% повече за него! И разбира се, те го видяха като по-красив.

Усещането ни за красота се подхлъзва малко, когато става въпрос за собственото ни творение

Жеравите и жабите трябваше да бъдат сгънати от оригами. Завършените творби можеха да бъдат оценени накрая, като изследователите добавиха дори жаби и жерави, които не бяха сгънати от ентусиазирани аматьори, а от истински оригамисти. Външните, безпристрастни наблюдатели виждат произведенията, сгънати от експерименталните субекти, като почти безполезни, докато с радост биха дали пари за произведенията, направени от художниците. Не и експериментаторите! Те виждали своите творения толкова красиви, колкото тези на оригамистите и биха платили дори повече за своите. Те били убедени също, че не са пристрастни, а непознати ще преценят стойността на предметите по същия начин.

Ефектът на IKEA се прилага само за готови артикули

Като цяло, това, което изследователите направиха на участниците в следващата фаза на експеримента, е доста зло. Те построиха определени неща с тях и след това ги разглобиха. Тогава имаше и условие, при което вече беше наполовина сглобено за тях и те трябваше да добавят само много малко. Като алтернатива им беше позволено да започнат да строят, но не им беше позволено да го завършат, а трябваше да го изоставят. В нито един случай ефектът на IKEA не надделя. Всяко изоставяне и разглобяване води само до разочарование, в случай че обичате собствената си работа, когато успеете да я завършите.

Не само за домашни майстори и не само за домакински артикули

Човек може да си помисли, че има такива, които обичат да правят всичко сами, тяхната същност е бърникане, а има и такива, които не са такива. Може би е така, но по-проста част от IKEA може да бъде сглобена дори от безрезервно левичари - и това когнитивно пристрастие се отнася и за тях.Няма значение дали завършеният предмет има само удоволствие или използваема стойност - без значение за какво е добър, харесвам го, ако съм го направил сам.

shutterstock 412605763

Какъв е урокът?

Неслучайно изследователи от бизнес университет описаха феномена: очевидно има урок, който може да бъде използван от маркетолозите и продуктовите дизайнери. Абсолютно си струва обектите да бъдат продадени в състояние на готовност, към което купувачът все още може да добави собствените си усилия. Важно е обаче да намерите златната среда: трябва да очаквате клиентът да свърши точно толкова трудна работа, че да няма нищо против, но въпреки това да не се чувства като нищо. Ефектът от IKEA и любовта на клиента към продукта ще бъдат максимални, ако вашата дейност има висока добавена стойност и струва малко усилия.

И ако не сте търговец, а ентусиазиран потребител на такива предмети, имайте предвид собствените си пристрастия, повлияни от IKEA, и не го приемайте лично, ако другите не са толкова ентусиазирани от вашите творения, колкото вас.

Популярна тема